חקר מקרה

Case Study

חקר מקרה 1 –

איתור לקוחות נכונים לחברה?

כללי: חקר מקרה בעולם העסקי יכול לעזור לנו מאוד להבין כיצד לשפר נושאים מהותיים, המשפיעים על רווחיות.

ראשית, קיים השוק, שוק גדל ומתפתח הוא שוק שנכון להיות בו. שוק מתכווץ מקביל לשחייה נגד הזרם.

האתגר:

להשיג לקוחות עם "ערך חיי לקוח" (LTV) טוב ביחס לעלות "רכישת הלקוח" (CAC) כאשר היחס טוב מ 1:3 אנחנו במקום רצוי.

הפתרון:

לאחר מעבר על לקוחות החברה, רצינו להבין מי הם הלקוחות שנשארים איתנו לתקופה הממושכת ביותר. כשזיהנו אותם, היינו
צריכים להבין איך מגיעים אליהם. מכיוון שלקוחות אלו אינם מחפשים באופן אקטיבי ספק שירות על בסיס יומיומי, ומכיוון שמדובר בנישה,
גם לו היו מחפשים, לא היו עושים זאת במנוע חיפוש ולכן שיווק דיגיטלי רגיל לא היה עוזר כלל.
הפתרון היה לפנות ללקוח קיים של החברה איתו קיים קשר טוב וארוך שנים, ולבקש ממנו עזרה באופן עקיף.
במקום לבקש שיפנה אלינו קולגה (לקוח פוטנציאלי אחד), שאלנו היכן יהיה המקום הנכון לפנות ללקוחות הנ"ל.
הלקוח סיפק את שם הקבוצה המקצועית והפלטפורמה בה היא נמצאת וכך ע"י כתיבת הצעה מקצועית* הצלחנו להגיע לפגישות עם
4 חברות גדולות בתחום, כולל חברה בורסאית אחת ולסגור את כולן. 4 חברות גדולות בתחום, כולל חברה בורסאית אחת ולסגור את כולן.

פעולות:

מחקר פנימי מקצועי. (ניתוח מידע) פניה לעזרה מלקוח. (שימוש בקשרים קיימים) פניה נכונה ללקוחות בפלטפורמה הנכונה, במקרה זה ללא עלות שיווק כלל. (שיווק במיקום מדוייק) התנהלות ופולו אפ מול הלקוחות שפנו, עד לקביעת פגישה. (תהליך מכירה מקצועי) הפגישה מתנהלת כבר עם הידע שאנחנו מבינים את הלקוח ונדע לעזור ורק נותר בעצם לסכם על מחיר. (המשך תהליך מכירה ושימוש במשא ומתן מקצועי).

תוצאות:

ארבעה לקוחות גדולים, העובדים עם החברה במשך שנים.

*הצעה מקצועית היא הצעה שמדברת בדיוק אל הלקוח
מתוך היכרות עמוקה איתו והיא נכתבת לפי חוקים ברורים
וברמת דיוק יוצאת דופן, הלקוח מבין מיד שמדובר בחברה מקצוענית
והסיכוי לקבל פנייה חיובית ממנו הוא גבוה מאוד.

חקר מקרה 2 –

התרחבות חברת שירותי הנדסת חומרה, לשוק האירופאי

רקע:

חברת שירותי הנדסת חומרה ותיקה ומבוססת, רצתה להרחיב את פעילותה לשוק האירופי. חסרו לה ידע ומוטיבציה לנווט בשוק בצורה יעילה. האתגרים כללו צורך בלימוד מהיר של דינמיקת השוק האירופי, קשיים בזיהוי לקוחות פוטנציאלים, דאגות לגבי המכשולים התרבותיים והשפה, וכמובן חוסר ידע כיצד להתחיל. מנהלי החברה רצו לצאת מאיזור הנוחות וההתמקדות בעשייה היום-יומית בשוק הישראלי.

הפתרון:

לאחר פגישת ייעוץ, בה הושגה הבנה שברגע שהם יתחילו לפעול, הם יכולים להתקדם באופן יעיל, הוסכם על תחילת עבודה. ללקוח מונה מנהל פרויקטים בעל ניסיון תעסוקה מול השוק הבינלאומי. באמצעות סדרת פגישות, למד מנהל הפרויקט להכיר את החברה, את השירותים שהיא מציעה ואת צרכי לקוחות המטרה באירופה. בהתאם, נקבעה תכנית פעולה מפורטת לשלבים מובנים, הוגדרו משימות, תאריכי יעד ומטרות. מנהל הפרויקט עבד בצמוד ללקוח על בסיס יומי ודאג למעקב אחר ביצוע המשימות, לפי תעדוף ועמידה ביעדים.

התוצאות:

שיתוף פעולה עם מנהל הפרויקטים הוביל לשיפור משמעותי. לאחר מספר חודשים, זכתה החברה בפרויקט ראשון ולקוח ראשון באירופה. לקוחות אירופאים נוספים התווספו בהמשך. השיתוף עזר להם להתמקד בחשיבות פעולות ההרחבה ולהתמקד בפרטים החשובים בפעילותם היומיומית במסירות. מעבר לגידול בהכנסות ובהתבוססות בשוק נוסף, מטודולוגיית העבודה מול מנהל הפרויקטים שיפרה את יעילות העבודה של החברה ואת צורת העבודה שלה גם מול לקוחות בשוק הישראלי, דבר שהוביל לצימצום עלויות ולעליה נוספת ברווחים.