תקיעות עסקית

כישלון חייב להוליד תובנות שחייבות להיות מתורגמות לביצוע

תקיעות עסקית

יציאה מתקיעות עסקית, שבירת תקרת זכוכית, היא תחושה והישג נהדרים. לעיתים אנו עלולים להיות תקועים על אותם מספרים חודשים ואפילו שנים. בתהליך של שיפור, פנימה והחוצה, יפה מאוד לראות, איך תזוזות קטנות ושינויים שנראים לפעמים שוליים, או פשוטים לביצוע, יוצרים ביום בהיר אחד פריצה והצלחה עסקית.

יציאה מתקיעות עסקית בעסק נותן שירותים, מתבצעת במספר אופנים:

1. הערכה פנימית וניתוח לקוחות

מבט כנה פנימה, ניתוח הלקוחות שלנו על מנת להבין מי הם הלקוחות הטובים לעסק ביותר.  לקוח טוב הוא לקוח שממשיך לעבוד איתנו במשך שנים והיקף ההכנסות ממנו משמעותי לעסק.  לקוח טוב יכול להיות גם לקוח קטן שמפנה לקוחות גדולים ממנו לעסק, או עוזר במידע עסקי שמאפשר להגיע ללקוחות טובים נוספים. לאחר שמזהים את הלקוחות הטובים לעסק, צריך להבין האם אנו ערוכים לתת ללקוחות בתחום זה שירות ברמה מעולה ואז עלינו לפעול על מנת להשיג לקוחות נוספים.

2. פיתוח עסקי ואיתור שירותים חדשים:

לקוח חד פעמי, במיוחד אם הוא לקוח קטן שעובד איתנו באופן חד פעמי הוא לקוח שברוב המקרים צריך להימנע ממנו. התחושה ש"השארנו כסף על העץ" היא תחושה טבעית אך היא מטעה אותנו, כיוון שאנו משקיעים את הזמן שלנו במקום שאינו עוזר לעסק לטווח הארוך. למעשה, אנחנו מעמיסים על עצמנו תהליך שיוצר הכנסה קטנה, ולא מאפשר לנו לצמוח.  פיתוח עסקי של שירותים חדשים או כאלו עליהם וויתרנו בעבר בשל סיבות שונות, עשוי לאפשר לקפוץ את המדרגה העסקית ולהכניס לקוחות עם LTV מצוין.

3. פתיחת חברת בת או חברת אחות

שיטה מעניינת היא פתיחת חברה שעוסקת בתחום קרוב, או מקביל לתחום בו החברה שלנו עוסקת. באופן זה ניתן לפעמים להשתמש בשם החברה הקודמת ובעצם במיתוג שלה על מנת לפתח את החברה החדשה. לעיתים שותף חדש או מנכ"ל במסלול שותפות עשויים לעזור ולהוביל את החברה החדשה. מערך השיווק אמור להיות מסוגל לעשות את ההתאמות ע"מ להגיע ללקוחות בשל הקרבה העסקית.

4. שינויים בשיטות שיווק

תחום השיווק הוא תחום מרתק. עסק עם שירות נהדר שאינו נחשף ע"י פעולה שיווקית, מגביל את קצב הצמיחה של עצמו. במספר פעולות, אפשר כיום להיחשף בפני קהל פוטנציאלי אדיר. יצירתיות ותובנות בשיווק יכולות לייצר הכנסות בלתי נתפסות ללא הוצאה כספית כלל (פרט לזמן העבודה). שיווק כתוצאת לוואי מקמפיין לצורך מכירה בודדת, עשוי להביא לפריצה עסקית ברמה אסטרטגית מבלי שצפינו  זאת מראש. ככל שפועלים ולומדים יותר את התחום, מבינים שיש שיטות מיוחדות שמהוות מכרה זהב פרטי וקרוב ללב של מנהגי חברה, אותם קשה למצוא גם אם תאזינו לפודקאסטים במשך שבועות. עקביות ופריצת מחסומים אישיים, כגון הימנעות מחשיפת תוכן איכותי וחשש מיצירת סרטונים עם הפנים שלנו, עלולים להפריע מאוד. החדשות הטובות הן שגם אותן אפשר לעקוף. 

5. שינויים בצוות המכירות

איש מכירות שנשמע לא אותנטי, במציאות של היום, יצליח, אם בכלל, באופן זמני.  אם בעל עסק מבצע את המכירות בעצמו, או אם יש לו איש מכירות אחד או צוות מכירות, חשוב תמיד לחדש, לשמור על רעננות וללמוד מאחרים. חקר מקרה מפורסם מספר על הגעת איש מכירות אחד לחברה, עם שיטה נכונה יותר אותה מלמדים את שאר אנשי המכירות, המביא לפריצה משמעותית בהכנסות החברה. שימוש במנגנונים של חברות גדולות, והבנה שאיש המכירות הוא כמו מלצר טוב במסעדה טובה, הוא הפנים של החברה, אך מתבסס על כל מערך המסעדה שמקל עליו מאוד למכור, כיוון שאם האוכל נפלא, העיצוב מעניין ושם המסעדה הולך לפניה, הלקוחות שיגיעו אליה, יהיו לקוחות עם אפשרות לרכוש מהמלצר ארוחה יקרה.